In der aktuellen Marktlage erleben Makler häufig, dass Verkäufer bei der Preisvorstellung für ihre Immobilien noch an den Boom der vergangenen Jahre denken, während Käufer mit ganz anderen Herausforderungen konfrontiert sind. Diese Diskrepanz führt nicht selten zu Spannungen in den Verhandlungen, die vermeidbar wären, wenn beide Seiten ein klareres Verständnis für die derzeitige Marktsituation entwickeln könnten.
Herausforderungen für Verkäufer: Der Blick in die Vergangenheit
Viele Verkäufer orientieren sich bei ihrer Preisvorstellung an dem, was in der Vergangenheit für ähnliche Immobilien erzielt wurde. Sie sehen den Wert ihrer Immobilie oft durch eine emotionale Brille, geprägt von eigenen Investitionen und Erinnerungen. Das führt dazu, dass ihre Preisvorstellungen häufig deutlich über dem aktuellen Marktwert liegen. Dies ist besonders in Zeiten einer stagnierenden oder sogar fallenden Marktentwicklung problematisch, da die Angebote der Vergangenheit keine verlässliche Orientierung mehr bieten.
Die Gefahr dabei ist, dass Immobilien, die zu hoch bepreist sind, schnell zum „Ladenhüter“ werden. Käufer sind heute gut informiert und vergleichen genau. Wenn eine Immobilie im Vergleich zu ähnlichen Objekten zu teuer erscheint, werden potenzielle Käufer sie nicht einmal in Betracht ziehen. Der Verkaufsprozess zieht sich in die Länge, und das kann den Preis letztlich noch weiter drücken.
Käufer im Hier und Jetzt: Realismus durch Banken und Finanzierung
Auf der anderen Seite stehen die Käufer, die sich in der Regel an den Vorgaben ihrer Banken orientieren müssen. Diese geben klar vor, was finanzierbar ist und welche monatlichen Belastungen tragbar sind. Käufer handeln daher weniger aus dem Bauchgefühl heraus, sondern orientieren sich strikt an dem, was ihre finanzielle Situation zulässt. Das bedeutet, dass sie sehr rational und nüchtern auf den Immobilienmarkt blicken und genau abwägen, ob der Preis einer Immobilie in einem vernünftigen Verhältnis zur gebotenen Qualität und Lage steht.
Ein Makler als Vermittler zwischen den Welten
Hier kommt die Rolle des Profi-Maklers ins Spiel: Er fungiert als Vermittler zwischen den unterschiedlichen Sichtweisen der Käufer und Verkäufer. Qualitätsmakler sind in der Lage, den Verkäufern realistische Preisvorstellungen zu vermitteln, die sich an der aktuellen Marktlage orientieren, und gleichzeitig den Käufern ihre finanziellen Möglichkeiten klar aufzeigen.
Dabei geht es nicht darum, den Preis aggressiv nach unten zu verhandeln, sondern eine Lösung zu finden, die für beide Seiten akzeptabel ist. Käufer sollten sich von ihrem Makler beraten lassen, um realistisch einzuschätzen, welche Preisvorstellungen angemessen sind, und Verkäufer müssen verstehen, dass es keinen Sinn macht, auf einem überhöhten Preis zu beharren. Ein seriöser Makler wird dabei unterstützen, den Weg zu einem marktgerechten Preis zu ebnen, der die Interessen beider Parteien berücksichtigt.
Der richtige Preis als Schlüssel zum Erfolg
Der Schlüssel zum Erfolg in der Immobilienverhandlung liegt darin, eine Balance zwischen den Erwartungen des Verkäufers und den Möglichkeiten des Käufers zu finden. Zu hohe Erwartungen führen nicht selten dazu, dass Immobilien länger als notwendig auf dem Markt bleiben, was die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf schmälert. Umgekehrt wird ein Käufer, der zu stark versucht, den Preis zu drücken, möglicherweise den Verkäufer verprellen.
Am Ende sollten beide Parteien den Verhandlungsprozess als eine Chance begreifen, einen für beide Seiten akzeptablen Preis zu finden – ohne übermäßiges Feilschen und ohne unrealistische Erwartungen. Ein fairer und marktgerechter Preis, der die aktuellen Gegebenheiten berücksichtigt, ist die beste Grundlage für eine erfolgreiche Immobilientransaktion.
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Hinweise
In diesem Text wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei ausdrücklich mitgemeint, soweit es für die Aussage erforderlich ist.
Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.
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